这家公司,用「后装思维 把Mobileye真正带入了中国

日期:2015.10.26


   “Moblieye 2009年就进入中国了,去年一整年,才卖了1400套,为什么?”张开岭立志于改变这一窘境,对Moblieye进行本土化研发。

    “Moblieye 2009年就进入中国了,去年一整年,才卖了不足2000套。”

    在深圳南山区金融基地1栋11楼,车云菌见到了正在电脑边写代码的张开岭,谈及Moblieye在中国市场遭遇的尴尬,他有些激动。“这么好的东西,在中国为什么卖不好?”

    作为深圳市美好幸福生活安全系统有限公司(下简称美好幸福生活)副总经理,张开岭于2014年中旬与投资人合伙创立公司,他希望通过对产品的本土化技术改进,使Moblieye突破在中国市场的窘境。

目前,经该公司本土化的Moblieye一期产品已经落地成形,并成为Moblieye总部关于其产品后装玩法的全球化推广案例。Moblieye这样一款世界级的车载安全类产品,也正距离中国普通消费者越来越近。

将Mobileye带入中国

    美好幸福生活第一次与Mobileye结缘,是因为奥巴马。

    2013年中旬,奥巴马到访以色列,特意参访Mobileye。在此之前,美国总统曾先后访问苹果、谷歌、微软等等高知名度企业,而Mobileye相比之下,显得非常陌生。当时,现美好幸福生活的主要投资人察觉到了商机,紧随奥巴马的脚步去了一趟以色列,参观了Mobileye。“他当时被震住了,回国进行了长达8个月的可行性调查,发现这么好的产品,在中国没人做,市场空间很大,于是就找到了我”,张开岭介绍,他与这位投资人是多年的老友,两人一拍即合,“有产品、有市场、有资金,为啥不做?”

    很快,张开岭向服务了15年的老东家递交了辞职报告,与那位投资人合伙创立幸福生活,一门心思地盯住Mobileye。

事实上,Mobileye在2009年就已经以后装形式进入了中国市场,但销量极差,主要客户是车队,私家车消费基本可以忽略不计,“最近的2014年,他们最多也就卖出了不足2000套”,在张开岭看来,这个数字是对Mobileye这样一款优质产品的侮辱,他暗下决心,要让美好幸福生活成为Mobileye的中国总代理,并对现有产品形态进行本土化改造。但是,当2014年7月,张开岭一行几人自费20万去往以色列谈合作时,却直接碰了钉子。

    “‘之前的代理都做不好,凭什么你们可以做好?’Mobileye方面一开始对我们是非常质疑的”,张开岭回忆,为了得到总代的资格,他甚至开出了一年近10万的销量承诺,并提出先付款的条件,但遭到拒绝。“他们看中的不是钱,是我们如何能把产品卖好的想法。”

    张开岭改变谈判策略,他将此前研究出的Mobileye之所以在国内卖不好的问题一一在以色列人面前列出,包括安装时间长、破线操作复杂、显示屏效果差等等问题,并承诺将在未来一年千万级人民币的投入,专门用于Mobileye产品的本土化研发工作,“不走传统代理商的路子,不看重短期回报,我们希望和Mobileye成为合作伙伴的关系。”

    最终,张开岭的诚意打动了Mobileye,对方答应在一年内不找其他的中国代理商。回国后,他开始投入产品本土化研发工作。 

    本土化研发的三个技术要点

    回国后,张开岭开始在甚至着手建立研发团队,同时在上海搭建下一代产品研发团队,他们决定从高端车型入手,用后装产品“专车专用”的思路,优先解决Mobileye产品的三个突出问题:安装时间长、需破线操作、显示效果差。

    张开岭回忆,这三项工作并不容易,研发团队足足做了一年的时间,“截止目前,这三个问题已经全部解决了”。具体而言:

    第一、缩短安装时间。据悉,原来Mobileye产品安装时间之所以长,主要是因为该产品的取景摄像头必须安装在挡风玻璃上最精确的位置,偏离一点就会出现原有参数设定下取景不完全、监测不准确的情况,因此安装必须借助专用标靶,并依托专业安装人员。因此两种方式均需耗时3.5小时以上,且每个安装人员的培养需要半年,批量安装并不现实。

张开岭的解决方式是时,针对每个车型开发专门的安装模板,后续安装时工作人员只需将将不同的模板卡入不同的车型中,随后即可简单的找出摄像头安装的准确位置。通过这样的方式,Mobileye的安装时间被控制在了45分钟以内。

    第二、破线操作复杂。过去,为了获取车辆的几个信号,Mobileye产品在安装时需要破线,即将原来产品和车辆的相关线均打开,把其中的铜丝对绕,这期间一方面耗时,一方面易出错。 现在,张开岭及其研发团队为每款车型设计了专门的对插头,安装时只需将插头分别对接,完成取电、原装屏主机对接等工作,从而解决了安装上最后一公里的问题。

    第三、车载原装屏幕显示。从过去Mobileye的产品形态来看,通过摄像头监控到前方危险后,在声音提示的同时,放置在方向盘前方的圆形小显示屏可以通过显示图像,进行辅助提醒。张开岭认为该显示设备一方面显示效果差,一方面降低了高端车型内饰的美观度,因此可以取代。

通过研发,该公司现有的Mobileye产品形态中,过去的圆形小显示屏已不再需要,而原先小显示屏中显示的“碰撞预警、车道偏移、跟车预警”等图像,均可以在原车搭载的车载显示屏中实时显示。

三项工作的效果立竿见影,最近一次Mobileye总部的亚太区总监来深圳参观时,张开岭开着一辆搭载本土化后Mobileye产品的奥迪Q7去机场接机,“一路上他不停的拍照,回传总部,对我们的工作很惊讶。”

    不久后,Mobileye总部方面将幸福生活团队的后装研发经验向全球推广,张开岭也先后接到马来西亚、印尼、甚至欧洲国家的电子邮件,“不少来取经的,因为之前Mobileye在后装领域从没这么玩过”。顺理成章的,美好幸福生活也与Mobileye正在商谈总代合同。

目前,美好幸福生活的研发团队在解决了三个基础问题后,已经开始了第二轮的本土化研发,包括加入行车记录仪功能,加入通讯功能等等。

 必须直面的三个问题

    当然,有了优质的产品,并不代表就一定会有完美的市场表现。张开岭希望经过其本土化后的Mobileye产品,年销量能达到5万台,但他也深知,希望达到这个销量,难度却着实不小。

在车云菌看来,张开岭和他的Mobileye产品必须直面三个问题。

    首先,产品高定价。目前,由于Mobileye的核心技术全球唯一性,研发成本高,所以出厂的价格也很高,再加上美好幸福生活的二期研发投入,成本更高,据了解,经过4S店渠道最终销售时,该产品的售价将超过1.7万元。虽然将高端车型车主视为现阶段Mobileye产品的主要消费人群,但近2万的价格,还是会让不少人望而却步。

    其次,消费者心态。毫无疑问的是,Mobileye产品功能定位的核心关键词在于安全,这类产品有明显的特质,即平时基本用不着,但用得着的时候就是救命。在欧美,由于车主大多对安全及生命问题的重视程度高,因此该类产品及时售价高,也往往会得到广泛认可,但是从国内情况来看,这类消费观并不成熟。另外,目前国内市面上与Mobileye同样号称主打ADAS的产品不少,且绝大多数消费者并不能准确分别Mobileye和其他同类产品的区别,因此花费低价购入其他产品,会成为一部分消费者的选择。

    最后,经销商体系。目前想把经本土化的Mobileye产品推入后装市场,4S店是首当其冲的最主要渠道,不过现实的情况是,随着车市的整体预冷,4S店体系正面临前所未有的冲击,在卖车业务不赚钱、资金流紧张的大环境下,经销商对于相关后装产品的货款结算时间会拖的很长,风险也随之增大。这个问题在张开岭看来,销售渠道是Mobileye产品在中国将面临的最大问题。

对于这三个问题,张开岭和他的团队也在不断的思考解决方法。例如,在最重要的销售渠道拓展上,他们正在积极筹备天猫与京东的网络销售计划,线下只需要少数服务网点即可;另外,未来增加消费者对Mobileye产品的了解,张开岭及其团队正试图让消费者能够在原车屏上动态的看见Mobileye产品的工作状态,用科技范儿的实时影像即时显示产品每一个监控、预警细节。

    车云小结:

    在车云菌看来,目前市面上的后装产品鱼龙混杂,大部分炫酷有余而实用性不足,对用户真正产生价值的产品更是凤毛麟角。对于Mobileye这样一款无需再过多证明实力的产品来说,通过一家国内公司的本土化改造,以后装的方式进入市场,无疑将成为目前国内后装产品中最为差异化且难以复制的一个。未来,一旦该产品完成中低端车型下探、并在渠道上完成进一步拓展,从而将产品最终售价控制在四位数内,甚至5000-6000元,那么Mobileye在中国车主中遍地开花的日子,也就不那么遥远了。

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